Mostrar as fraquezas de sua empresa pode convencer um investidor

Se você é empreendedor e tem uma ideia promissora para vender a investidores, você acharia razoável fazer uma apresentação mostrando os defeitos e problemas do negócio? Seria contraintuitivo dizer que sim, correto? No entanto, graças a uma técnica conhecida como Efeito Sarick, enfatizar defeitos pode trazer bons resultados, desde que você saiba fazer isso de um modo estratégico.

O psicólogo organizacional Adam Grant, autor do livro Originais, menciona o caso de Rufus Griscom e Alisa Volkman para vender a revista digital Babble para os executivos da Disney. Na ocasião, um dos slides da apresentação dizia: "Eis por que vocês não deveriam comprar o Babble". Ao longo da reunião, Griscom revelou aos executivos que a revista tinha um baixíssimo número de visualizações, que 40% do conteúdo estava desconectado com o público-alvo e que o sistema que fazia o site funcionar precisava urgentemente de suporte. Ainda assim, a Disney comprou a empresa por US$ 40 milhões.

Algumas características do Efeito Sarick que fazem dessa estranha estratégia um sucesso: o primeiro fator vantajoso da tática de destacar os pontos fracos é desarmar a audiência. Toda vez que alguém tenta convencer o outro de uma ideia com excesso de confiança ou otimismo, imediatamente quem recebe o discurso reage com desconfiança e pouca credibilidade. Exagerar ao destacar os pontos fortes de uma empresa acaba soando extremamente vendedor e isso não costuma ser bem recebido do outro lado. Em outras palavras, soa falso.

O segundo ponto é que, por mais que possa parecer estranho, essa estratégia faz você parecer mais inteligente, demonstra que você tem senso crítico e isso acaba sendo muito bem recebido. O autor do livro cita, por exemplo, uma pesquisa feita para descobrir como as pessoas enxergavam um crítico de jornal. Algumas resenhas publicadas no The New York Times foram editadas de modo a trocar apenas algumas palavras. A primeira versão era repleta de elogios, a segunda tinha a mesma estrutura de texto, mas os elogios foram trocados por críticas. O resultado: a crítica negativa foi eleita como mais inteligente.

O terceiro aspecto é que admitir os pontos fracos de um negócio faz você se tornar mais digno de confiança. No caso da Babble, Griscom acabou passando para os executivos uma imagem de alguém bem informado, pé no chão, honesto e humilde. No entanto, que ele fez isso com defeitos do negócio que os executivos já enxergariam de qualquer modo. Se o fizesse com problemas mais difíceis de detectar, o tiro poderia sair pela culatra.

Por fim, a quarta vantagem é que essa estratégia faz com que o público tenha uma opinião mais favorável em função de uma distorção na forma como recebemos informações. O autor cita um teste que costuma fazer com executivos: reúne um grupo e pede que listem três aspectos felizes de suas vidas. Outro grupo recebe a mesma tarefa, mas precisa listar 12 aspectos. Aqueles que precisam listar apenas três acabam tendo uma percepção mais nítida de que são pessoas felizes. Os demais, por terem dificuldade em elencar 12 motivos diferentes, acabam por pensar que não são tão felizes assim.

De forma análoga, quando Griscom fez a apresentação destacando que alguns pontos da empresa não eram tão bons, as reações foram opostas: "Não é tão mau assim..." Em suma, não se trata de tentar vender uma ideia acabando com ela, mas saber reconhecer seus pontos fracos e estabelecer uma comunicação honesta e estratégica pode ser mais viável do que afiar o discurso vendedor.

Fonte: http://g1.globo.com/economia/blog/samy-dana/post/mostrar-fraquezas-de-sua-empresa-pode-convencer-um-investidor.html